Ein virtueller Fertigungsbesuch kann zum echten Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb werden – wohl keiner weiß das besser, als der Fertigungsdienstleister CiS electronic! Deshalb freuen wir uns sehr, hier einen echten Insight aus der Praxis zu teilen und an diesem Beispiel zu demonstrieren, wie sich 360°-Einblicke gewinnbringend in den Vertriebsprozess implementieren lassen.
Mit einem virtuellen Rundgang können Kunden von überall auf der Welt die Fertigung besuchen – bequem vorm heimischen Rechner.
Aber lasst uns zunächst mit ein bisschen Theorie starten und über den Paradigmenwechsel im B2B sprechen:
Digitalisierung im B2B-Vertrieb
“Das haben wir schon immer so gemacht”, ist längst kein Argument, um Prozesse einfach wie gehabt weiterlaufen zu lassen. Im Gegenteil, denn der B2B-Vertrieb ist derzeit einem großen Wandel unterworfen, auf den Unternehmen reagieren sollten, um weiterhin erfolgreich am Markt zu bleiben. So nimmt die Geschwindigkeit von Veränderung exponentiell zu: Entwicklungszyklen werden immer kürzer, Maschinen müssen schneller geupdatet werden und der technologische Fortschritt schreitet immer zügiger voran.
So ist es mittlerweile etwa zwanzig Jahre her, dass die E-Mail den Brief ablöste und mit Beginn der Corona-Pandemie vor zwei Jahren ersetzen Videocalls mehr und mehr das klassische Telefonat. Mit dem Metaverse klopft bereits der nächste technologische Meilenstein an die Tür, der die Art und Weise, wie wir kommunizieren und konsumieren, wohl nachhaltig verändern wird.
Auch wenn aktuell noch vieles davon Zukunftsmusik ist, gibt es heute schon Mittel und Wege, um verschiedene Verkaufssituationen in die digitale Welt zu heben und dabei einen echten Mehrwert zu erzeugen.
Dienstreisen müssen neu bewertet werden
Corona-Krise, Ukraine-Krieg, Material-Krise und Klimawandel: Gefühlt jagt ein Konflikt den nächsten und Unternehmen haben aktuell vielen Herausforderungen zu trotzen. Wie ein Damoklesschwert schwebt dabei das Thema Nachhaltigkeit über unseren Köpfen und geht in den meisten Fällen mit dem Thema Digitalisierung einher. So müssen Dienstreisen unter dem Gesichtspunkt der Nachhaltigkeit sicherlich noch einmal neu bewertet werden. Auch das Home Office wurde zum neuen Standard in der Industrie. Mitarbeitende haben sich daran gewöhnt, ihre Arbeit von zu Hause aus zu machen und hinterfragen zunehmend, ob sich eine Reise lohnt oder welche digitale Lösung vielleicht mit weniger Aufwand einen vergleichbaren Erfolg liefern kann.
Dabei kehrt eine gewisse “Amazonisierung” in den B2B-Vertrieb ein. Wir kennen es aus dem privaten Umfeld, mit wenigen Klicks alles zu erledigen und erwarten diesen Komfort zunehmend auch im Arbeitsumfeld, auch wenn die Komplexität hier eine andere ist.
Generationswechsel im B2B
Eine weitere Herausforderung für den B2B-Vertrieb stellt der Generationswechsel dar: Mehr und mehr Entscheider aus der Generation “Babyboomer” gehen in Rente. Vor fünf Jahren gehörten bereits 46% der Entscheidungsträger in Industrieunternehmen den “Millenials” an, mittlerweile rückt auch die Generation Z nach. Das bedeutet, dass heutzutage über 50% der Entscheidungsträger Digital Natives mit anderen Anforderungen und einem veränderten Mediennutzungsverhalten sind. So ist zum Beispiel die Reisebereitschaft deutlich geringer als in der Generation Babyboomer und laut Studien rückt vor allem der “ease of doing business” in den Vordergrund: Die Abwicklung eines Geschäftes soll möglichst einfach sein.
Beim Meetup „XR in Business“ des nextReality.Hamburg e.V. stellt Felix Wöllner den virtuellen Fertigungsrundgang von CiS electronic vor.
Implementierung eines virtuellen Rundgangs in den Vertriebsprozess
Auch die CiS electronic GmbH steht diesen Herausforderungen gegenüber. Als Kabelkonfektionierer haben wir es hier mit einem klassischen Industriebetrieb mit B2B-Fokus und kundenspezifischen Produkten zu tun. Sie helfen ihren Kunden dabei, Datenübertragungen zu ermöglichen und Produkte miteinander zu verbinden. Dafür gibt es kein Standardprodukt aus dem Musterkoffer, auf Basis der jeweiligen Anforderungen werden individuelle Lösungen für den jeweiligen Kunden gefertigt. Das Kernprodukt der CiS electronic GmbH ist also die Fertigungsdienstleistung und diese steht auch im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie.
Die Herausforderungen im Vertriebsprozess
Die Besichtigung der Fertigung ist ein zentraler strategischer Baustein im Vertriebsprozess der CiS electronic GmbH, so stellt diese schließlich das Herzstück der angebotenen Dienstleistung dar. Dabei kann sich der Kunde ein Bild davon machen, wie groß die Fertigung ist, was den Maschinenpark auszeichnet und wie es um die Arbeitssicherheit und Qualitätssicherung steht. Das alles mündet letztendlich in der Entscheidung, ob eine Zusammenarbeit für ihn in Frage kommt oder nicht.
Erfahrungsgemäß ist der Standortbesuch das überzeugende Argument in der Neukundenakquise – kein Wunder, der Werkzeug- und Maschinenpark gehört zu den größten Europas. Um das zu verstehen, muss man es jedoch gesehen haben.
So vielversprechend der Fertigungsbesuch klingt, so aufwändig ist er auf der anderen Seite, denn der Hauptstandort von CiS befindet sich in Tschechien. Entsprechend müssen Leads aus der DACH-Region für Anreise, Besuch und Abreise drei Tage einplanen und der Vertriebserfolg hängt maßgeblich von der Reisebereitschaft und der zeitlichen Verfügbarkeit des Kunden ab. Bis aus dem Erstkontakt ein Kunde wird, können so schon einmal 6 – 12 Monate vergehen, denn der Produktionsbesuch steht am Ende der Customer Journey.
Entsprechend geisterte die Frage, wie der Vertriebsprozess weniger vom vor Ort Besuch abhängig wird, schon länger durch die Köpfe der Marketingentscheider. Den letzten Ausschlag gab die Corona-Krise, die dazu führte, dass die Neukundenakquise durch Reiseverbote und Home Office-Pflicht beinahe zum Erliegen kam.
Den Fertigungsbesuch digitalisieren
Um einen vollständigen Überblick zu schaffen, fertigten wir um die 100 Kugelpanoramen an.
Um den Fertigungsbesuch zu digitalisieren, entschied sich das Team von CiS electronic für einen virtuellen Rundgang: Dieser soll einen orts- und zeitunabhängigen Zugang ermöglichen, bei dem das Unternehmen Potenzialkunden ihr vielfältiges Angebot zeigen kann.
Der virtuelle Besuch soll dabei möglichst ähnlich einem realen Besichtigungstermins erfolgen und individuell an die jeweiligen Bedürfnisse des Kunden anpassbar sein. Es geht also nicht darum, alles zu zeigen, sondern den Fokus auf die Dinge zu legen, die dem jeweiligen Gesprächspartner wichtig sind. Entsprechend fiel die Wahl auf eine interaktive 360°-Tour, die im Gegensatz zu einem Video nicht linear verläuft, sondern der Weg durch das Gebäude frei gewählt werden kann.
Um zum einen die Größe der Fertigung zu zeigen, zum anderen aber auch darzustellen, dass es dort hell, freundlich und sauber ist und alle Arbeitssicherheitsmaßnahmen berücksichtigt werden, haben wir um die 100 Kugelpanoramen angefertigt und diese anschließend zu einem virtuellen Rundgang verknüpft.
Für mehr “Leben” im virtuellen Rundgang sorgen Statement- und Prozessvideos, in denen das Team vor Ort in den Vordergrund tritt und damit beispielsweise vermittelt wird, dass der Kunde keine Angst vor Sprachbarrieren zu haben braucht, da die Kolleg:innen im tschechischen Werk perfekt deutsch sprechen.
Der virtuelle Rundgang im Vertriebsprozess
Mit dem virtuellen Rundgang hat CiS electronic nun ein Werkzeug zur Hand, mit dem sich der Besichtigungstermin digitalisieren lässt. Doch wie wird dies konkret im Vertriebsprozess eingesetzt?
Strategisch wandert der Fertigungsbesuch nun vom Ende an den Anfang der Customer Journey: Bereits beim ersten Akquisegespräch kann ein Termin für die virtuelle Besichtigung vereinbart werden.
Da die Fertigungsdienstleistung erklärungsbedürftig ist und das Risiko besteht, dass sich der Kunde im Werk “verliert”, wird ihm nicht einfach nur der Zugangslink geschickt, sondern der Kunde wird – ähnlich wie beim vor Ort Besuch – von einem Vertriebsmitarbeitenden digital durch das Gebäude geführt. Vom Wareneingang bis zur Warenausgangskontrolle kann dieser den Kunden so durch alle wichtigen Prozesse führen, an Maschinen und Werkzeugen stehen bleiben und Fragen direkt beantworten. Dabei kann er/sie den virtuellen Fertigungsbesuch entsprechend der jeweiligen Anforderungen des Potenzialkunden aufbauen, die Automobilbranche hat schließlich andere Interessen als ein Kunde aus der Medizintechnik.
So erfolgreich ist ein virtueller Fertigungsbesuch im Vertrieb
Endlich kann CiS electronic direkt zeigen, was den Kunden am meisten interessiert!
Das hat die Qualität der Verkaufsgespräche natürlich massiv erhöht: Sobald die Kunden die Fertigung sehen, sind sie begeistert und fassen Vertrauen in CiS als Partner.
Zusammengefasst profitiert das Unternehmen von den folgenden Wirkungseffekten:
- erhöhte Erfolgsquote bei der Neukundengewinnung
- verkürzte Zeit von der Erstanfrage bis zum gewonnen Kunden
- Bestandskunden empfehlen das Unternehmen an andere Dimensionen weiter
- aus einer Dienstreise von drei Tagen wird ein einstündiger Videocall
Natürlich sehen die Audits mancher Firmen den vor Ort Besuch weiterhin vor. Das Ziel des virtuellen Fertigungsbesuch ist es auch nicht, den vor Ort Termin zu ersetzen, sondern vielmehr, einen unkomplizierten Zugang zu ermöglichen. Und selbst in solchen Fällen hilft es, die Vorauswahl zu erleichtern und zu entscheiden, ob CiS die Fähigkeit überhaupt hat und es sich lohnt, sich auf die Reise zu begeben.
Dadurch, dass ein Fertigungsbesuch nun von überall auf der Welt möglich ist, konnte der Standort Tschechien mehr als doppelt so viele zusätzliche (digitale) Besichtigungen verzeichnet. Diese Frequenz wäre personaltechnisch als Präsenzbesuch gar nicht abbildbar, durch die eingesparten Zeiten von Reise und Vor-Ort-Führung (inkl. Kundenbetreuung) aber gut möglich. Und das der vor Ort Besuch nicht zwingend notwendig ist, zeigt sich auch darin, das vermehrt Kunden CiS neu beauftragt haben, ohne die Produktion je vor Ort besucht zu haben.
Wenn auch Sie überlegen, Ihre Produktion virtuell begehbar zu machen, sprechen Sie uns gerne an. Hier finden Sie einen Überblick zum Thema virtueller Werksrundgang!
Haben Sie Interesse an einem virtuellen Fertigungsbesuch bei CiS electronic melden Sie sich am besten unter info@cis.de. Einen Eindruck der Produktionsstätte in Tschechien erhalten Sie hier!
